探索你的知识盲区：殡葬行业是如何做数字化运营与营销的？
余老狮专栏
2020-12-23
数字化是近两年的一个热门词，在百度指数上甚至都逼近于直播带货的热度。
各行各业都在通过数字化转型，提高企业内部的沟通效率、管理效率、协作效率以及外部客户各阶段数据的精细度、触达客户的手段等。
虽说是各行各业，但在我们认知里，数字化应用最为广泛的行业还是食品、饮料、零食、母婴等大快消行业，以及金融、医疗等传统行业。
谁曾想，殡葬这个行业也在全面运用数字化营销，且数字化程度已经颇具规模？
这可能是许多朋友都不太了解的一块盲区。
在殡葬这个行业中，福寿园成立于1994年，是国内目前唯一上市的企业，具有一定代表性。
本次余老狮就带大家参访承载福寿园数字化战略的全资子公司——福寿云。
与福寿云CEO于浩先生交流殡葬这个行业到底是如何做数字化的。
虽然绝大多数朋友与这个行业的关联性不大，但我们能从中得到一些对这个行业不同的认知，收获启发。
Q
余老狮：
最近几年各行各业都在谈数字化，也有不少企业正在加速自身的数字化转型。
可以说，在当今这个时代，企业做数字化改造已经不是一个新鲜事了。
但我们发现，福寿园作为殡葬行业的头部企业，也在提数字化和互联网+的概念。
作为一个非常特殊的行业，殡葬行业在大多数人心目中是一个非常传统且格外神秘的地带，我们该如何理解殡葬行业数字化的模式与场景？
于浩：
我们行业把人的生命分为物理生命，社交生命和精神生命。
物理生命在人身体消亡的那一刻就结束了。
社交生命是指人在社会中的生命体现，追悼会或追思会宣告人社会生命的总结。
而人的精神生命能存在的更久一点。
根据我们观察到的数据，一个人的墓碑在他离世60年后就不会有人来祭扫了。也就是说，我们认为一个普通人的精神生命在他离世后最多还能存在60年。
而福寿云的愿景就是使人的精神生命尽可能延长。
我们都知道墓碑殡葬的本质，是精神生命的延续。
以前人们通过墓碑、墓志铭这些实体来保留信息，但一块墓碑上能存留展现的信息毕竟是有限的，除了名字，生卒年，子女亲戚之外就没有其它内容了。
通过数字化的方式，可以将一个人在世上留存的重要影像资料保存下来，这是一种必然趋势。
今年疫情防控期间，我们推出了“云祭扫”、”云祈福“、”云纪念“：以新颖的线上祭扫形式，让人们可以在网上寄托对逝去亲人的哀思。
这种形式摒弃了烧纸钱、敬神灵这些旧习俗，为传统的上坟祭拜习俗融入了现代文明的新理念。
大家可以为逝去的亲朋好友创建纪念馆，永久保留逝者生前的珍贵照片，散居各地的亲人都能够随时随地为逝者点烛、献花、祈福、留言。
还可通过“代祭扫”服务，让墓园的代扫人员将心意送到远方亲友的墓碑前。
实际上来说，我们自从去年上线以来，线上平台的用户量呈现逐月递增的状况。
这也反映了当今新生代青年愿意接受这种新型的祭祖方式，以前我们认为是根深蒂固的传统思想在这几代人群上发生了改变。
目前福寿云的云祭扫在上海已经能达到50%的市占率。
这都是我们通过数字化实现的精神传承。
Q
余老狮：
我个人比较关注营销这一块，原本想请教关于我们行业数字化获客的方式。
但忽然发现，对于我们行业来说，说获客好像不太妥当。
那么对于殡葬行业来说，是否也有相应的数字化营销与运营的模式与方案？
于浩：
福寿云的殡葬数字化主要有三块：
一、营销的数字化
我们主要通过应用百度SEO等手段，配套我们搭建的数字化系统，识别合适的用户画像，找到精准用户。
对于我们这个行业来说，对数据的精准性要求尤其严谨。
这是因为对于大众行业来说，一般误触就误触了，无非是客户告知“不需要”而已。
但我们行业，如果触达错了客户，就会造成不太好的感受。
所以，我们这个行业必须做到精准获客，这也对我们的数字化能力与运营能力提出了非常高的要求。
二、运营的数字化
用户进来后，我们通过数字化工具能持续挖掘用户价值，以及帮助用户提供价值。
殡葬行业的服务分为“殡、葬、祭”三个环节。
原来这个传统行业的零售更多的是街边小店模式，可能由祖上开始就传承做这一行。对于定价、产品没有一个标准化的体系。
我们都知道，亲人离世时，主持丧事的后人受到较大的情感冲击，精神状态通常是懵的；
同时，人们对殡葬礼仪知识的缺乏，也间接导致行业乱象丛生，用户容易被不良商家坑骗。
最终以极高的价格购买相关的产品与服务。
而这些都是需要被规范的。
因此，福寿云的愿景是通过数字化使行业更加公开、透明，减少信息不对等。
三、管理的数字化
福寿园在全国有近百家墓园、殡仪馆。
我们对其成功要素进行归纳和总结，会形成统一标准的SOP的方法论给到每家墓园，墓园再根据SOP来制定符合当地习俗的服务标准，然后会做到智慧陵园和智慧殡仪系统里。
这套标准的制定是非常困难的，因为全国各地风俗、人文等都会有差异，我们需要统一架构，分区而定，这也就是管理的数字化。
Q
余老狮：
福寿云在未来一年的目标和规划是什么，我比较好奇福寿云是否也有希望与其它行业、企业进行异业合作的需求？
于浩：
福寿云未来希望能通过创新带动行业提升，引领行业发展，让服务更有温度。
我们也希望能和其它行业与企业伙伴们进行异业合作，共享我们的资源。
福寿云也有自己的商城系统、导购系统。
未来福寿云还会关注家族文化传承，给用户提供更多回忆录、族谱、大健康类、家庭文创类产品。
从积分层面、平台入驻层面我们也欢迎各位从事老年用品、健康品的品牌与我们进行合作。
此外，我们也欢迎一些临终关怀的医疗机构、文创机构、作家协会等能与我们合作。
（左3：余老狮，右1：福寿云总经理于浩）
后记：
科技正在改变我们的生活方式。
这不仅体现在我们的衣食住行上，甚至连殡葬、祭祖、祈福这些长久以来的习惯都在发生变化。
对于扫墓，也许老一辈人还无法接受动动手指替代亲临现场的方式。
但随着95后、00后的崛起，我们对线上的认知远远不是当年“网上冲浪”的范畴。
手机已经成为了我们的一种“体外器官”，线上更是成为了一种生活场景而非单纯的上网形式。
最后，若有伙伴对福寿云的合作感兴趣，或者恰巧是福寿云希望合作领域的企业，无论是想交换资源还是提供服务，都可以在评论区或后台进行留言。余老狮会统一为大家进行资源连接。
今后余老狮也会继续为大家带来企业参访这个版块，为大家带来各行各业值得我们学习、借鉴的企业的风采。
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