那些月流水能做到70万元的小店，到底强在哪儿？
余老狮专栏
2021-01-06
12月30日余老狮受邀参加了由母婴行业知名头部媒体—母婴前沿举办的2020中国实体母婴（CEMC）大会。
这场峰会的特色是母婴前沿创始人包亚婷通过一年时间的奔波，不断与各地母婴门店进行访谈，通过大众投票的形式在全国臻选出了100家网红门店。
千万别小看这些网红门店，它们需要符合的标准是：
单店面积小于200㎡，但月均流水需要大于70万元。
这个标准是一个什么概念呢？
全国总共有30万家母婴门店，其中腰部门店月均销售额在30万元左右。
随着今年疫情的影响，母婴门店的客流一度降到冰点，甚至在疫情后产生了20%缺口的永久性损失。
就在这样的逆风情况下，这100家门店还能交出如此成绩单，那是真的非常不容易的。
那么，这些门店究竟做对了什么，能够反转逆势，并且一路增长？
通过与她们的交流，去除那些独有不可复制的资源和打法，找到共性，我为你总结了如下的这3点。
01 拥抱新零售，培养离店销售能力
有一次我们公司一名95后员工小郭问我：
余老狮，到底什么是新零售？
我跟她说，要理解什么是新零售，首先要明白传统零售的本质是什么。
一切生意的本质是流量。
找一个场地租下来，设计装修，上架商品，培训导购，然后开始等顾客上门发生交易。
这就是传统零售获取流量的商业模型。
所以在过去传统零售的时代，一个好的位置尤为重要，因为位置决定了流量的多少与质量。
好的铺位供不应求，大家抢破头皮也要拿下。
差的位置无人问津，免租一个月都租不出去。
关于位置的选择甚至上升到了风水学、玄学的地步，可见一斑。
那么新零售呢？
新零售与传统零售的区别，在于新零售不再是选一个好位置，然后守株待兔即可。
而是将店铺仅仅作为一个线下交付的场所，但交易不一定发生在线下，甚至不一定发生在当下。
这就是母婴百强门店之所以成功的原因。
他们不是在等顾客，而是通过微信工作号、小程序、社群、微店等工具，将客户留在自己的私域里。
通过会员制对客户产生粘性，创造与客户之间的触点。
这个年代里，大部分市场都是存量市场，或微增量市场，大家都是在切蛋糕。
在传统零售在家里的收银机前等待客户的时候，她们已经将客户都收割完了。
如此一来，你当然会觉得
“怎么现在人越来少了？”
02 精细化运营
运营不仅是个技术活，而且是个精细活。
了解运营的人都知道，运营是一个AARRR的过程，最后的综合效果是每一个过程的乘积。
许多门店在做运营的时候都在用一种“差不多先生”思维。
门店小号，有了。
社群，我们也在做啊。
直播，我们周周让导购在播。
朋友圈，我们天天让导购在刷屏。
但为什么我们还是没有她们做得好？
因为这些活儿我们只做的“差不多”，而没有做到极致。
什么叫极致？
我们需要标准化、流程化、人性化。
这些网红门店的导购，她们也是统一用着公司提供的微信号。
但是她们的昵称、朋友圈背景图、头像都是有统一标准的。
而非头像是一朵花，一张自己45度仰望天空的美照。
对于客户来说，这会产生怎样的效果？
客户会认为你这家店有标准，很专业。
关于直播，她们做直播不仅仅在卖货。
或者说，将卖货和内容形成一个比例关系。
通过育婴知识、营养知识与客户进行交流。
一来销售性质没有那么强，让客户能够放下戒心。
二来，增强与客户之间的粘性，客户在你的门店购买，而不是在电商或其它门店购买的理由不仅仅是你的货，还有你的人，你的店。
有一位网红门店店主之前从事中医。当有宝妈向她诉说自己孩子注意力总是不够集中时，她能进行有效的安抚，并通过专业性的知识告诉宝妈可能是身体缺乏某种元素，应该适当吃一些什么食物。
关于朋友圈，大多数的导购一味的发朋友圈。
但试想，当一个新客户刚加了这个导购的微信，发现朋友圈铺天盖地的卖货广告，会有什么样的心理感受？
所以，百强门店的做法是：定期要求导购清理朋友圈，将一些过时的销售信息删除。
类似这些运营实战的小细节、微操，数不胜数。
感谢这些朴实善良的百强们，在会议上毫无保留的分享。
运营，一旦在每一个细节上都做到精细化，最后累加起来就会产生天差地别的效果。
03 打破边界
近些年我们发现，母婴行业原本的市场存量正在不断减小。
没有办法，出生率逐年下降，孩子越来越少是无法改变的现状。
但母婴行业的新赛道正在不断扩充。
从前两年的营养品，到2020年300%~400%增长的儿童粉。
这个行业的玩家正在拼命，行业本身正在自我扩容。
那么，母婴门店为什么不想办法去扩容呢？
在百强门店里，我看到了许多有意思的跨界案例。
有母婴门店与OTA相结合的，有母婴门店做牛排做出千万生意的，甚至也有母婴门店卖酒卖出千万流水的。
可能有朋友会问，这样做是否会失去母婴门店的本质，会不会消磨母婴门店的定位？
这取决于你如何定位你的门店，你想传达给你的客户一种什么样的服务主张。
从整个行业来看，头部的母婴门店正在从以前的服务母婴扩展到服务家庭。
为什么我们的客户愿意逐渐接受我们的扩展？
前面说了，一切生意的本质是流量。
但一切交易的本质是信任。
对于母婴门店而言，我们与商超、与夫妻老婆店相比最大的优势在于我们与客户之间的信任。
这是源于我们在知识上的专业，在服务上的体验以及孩子这个紧密的纽带。
那为何我们我把纽带转化成优势，去影响，去感染我们的消费者呢？
找到一个你们门店的品牌主张，用最合适的办法告诉你们的消费者，为什么你们提供这项服务和产品，最终让客户接受你的产品和品牌主张。
作者简介
余孝威 （余老狮）
驰亚科技联合创始人，母婴连锁门店品牌婴玛特市场运营中心总经理。上海交大竞争战略中心特约讲师、高势增长学院专家团成员、市场部网上海分会会长。擅长数字化营销、会员营销与流量运作，在母婴、快消、低频产品等消费品领域拥有多年数字化创新和会员体系打造经验。
驰亚科技，一物一码营销专家
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