别犹豫了，降本增效是深度分销的必经之路
行业洞察
2022-03-21
很长一段时间，深度分销支撑了中国企业的渠道驱动。
深度分销是品牌在渠道中处于主导地位，深度参与渠道管理的分销模式。其中业务员作为连接终端门店的触手，是维护终端客情关系的重要角色。
一般情况下，一个业务员最多大概可以覆盖50家终端门店。
但由于时间精力有限，人的管理半径有边界，业务员很难短时间内覆盖职责范围内的所有门店。这也造成业务员优先选择销量高的标杆门店，许多小门店被业务员忽视或者舍弃。
截取自和某业务员的对话
人力成本不断上升，但产出不变甚至下降，势必会导致人效的降低，深度分销难以为继。
那该如何提高人效？
从B2B端出发，这三板斧是深度分销的破局关键。
SFA：业务员&终端管理
首先通过SFA工具，业务员可快速规划路线、制定拜访计划。外出拜访客户时，SFA将自动记录业务员外勤轨迹以及时间。其次对于货品整理盘点，业务员到访门店后只需拍照上传进行OCR识别即可。业务员摆脱了过往传统手动记录方式，节省出更多时间专注于客户拜访沟通，效率直线上升。
另外管理人员可及时查看业务员以及终端可视化数据，实时掌控市场动态，企业管理决策更高效。
终端交易：门店订货在线化
区别于传统电话下单的低效方式，如今终端门店可使用小程序实现在线订货，24小时实时下单交易。订货者、订货数量、订货时间、订货地址等数据一目了然，有效避免发货交易时遗漏出错。并且可对以上数据深度分析，进一步完善终端门店画像。这些都是原先无法做到的事情。
终端门店反向赋能
除了上述数字化工具层面的赋能方法外，我们还能从"人"的维度着手 —— 新增一个人协助配合厂家。
有些人肯定会认为，这不还是多一个人的成本，和多招一个业务员有什么区别？
其实这个人就是终端门店的老板。
在业务员无法覆盖或者顾及不上的区域，品牌厂家可与终端门店合作，通过给到门店老板相对应的激励，由他们帮忙理排面，上货架以及拍照上传。
对于门店老板来说，这本来就是需要做的事情，现在只要多几个操作步骤就能额外获得一份收入。
对于品牌厂家来说，终端激励的费用要远小于需要缴纳五险一金、发放基础工资以及补贴的业务员。
对于业务员来说，这样有更多精力开拓拜访以及维护更多门店。
当终端门店和品牌厂家、业务员三方目标一致时，人效自然得到了提升。最终合作门店客户数量增加，业务员数量相对减少，人力成本下降，人效翻倍。
那如何能够让门店老板在众多的SKU当中对你的产品情有独钟呢？
我们可以借助一物一码完成与门店老板的利益深度绑定和激励的下放。
首先在商品上打上唯一可识别的二维码，相当于身份ID。通过对这个码同时绑定C端消费者和门店老板。终端门店售出一物一码商品后，消费者扫码的同时就能将激励下放给到门店老板。
对于别的店主来说只是销售商品赚取中间的差价，但是对于合作的店主来说，每售出一件商品都能获得额外的返利。返利形式可以是现金，也可以是积分，店主前往积分商城即可兑换商城礼品。
另外将激励给到门店老板的同时，消费者的数据如姓名、电话、性别、微信openID、购买的产品信息、购买频次等都已上传到品牌厂家的数据引擎中，品牌可以建立消费者画像数据库，进一步对消费者深度分析和需求挖掘，实现用户的精细化管理。
这些其实是BC一体化的“冰山一角”，也是深度分销进化的必经之路。
写在最后
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